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협상은 전쟁이다
김형진 (지은이) | 살림Biz | 2009년 8월

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제2차 세계 대전 때 벌어진 생생한 협상 현장을 통해 협상의 원칙과 요소, 기술을 제시하는 책이다. 당시 세계를 놓고 승부를 벌였던 미국의 루스벨트나 영국의 처칠, 소련의 스탈린, 독일의 히틀러는 모두 협상의 달인이었다. 협상론의 관점에서 보면 제2차 세계 대전은 협상의 달인들이 개인과 국가의 운명을 걸고 온 힘을 다해 싸운 '협상 전쟁'이었다.

외교통상부의 대외 통상 협상, 한미 지적재산권 협상, 한미 스크린쿼터 협상 등 다양한 분야에서 탁월한 협상력을 보여 온 저자는 국내외의 다양한 협상 경험을 통해 협상의 의미를 새롭게 발견하고 또 협상을 통해 무엇을 이룰 수 있는지, 즉 협상의 놀라운 힘을 보여준다. 그리고 어떤 상황에서도 윈윈 협상을 할 수 있는 협상 기술을 제시한다.

심리전, 미래 예측, 기선 제압, 거짓말, 정보 수집, 리더십이라는 6개의 키워드를 통해 총 86개의 협상의 원칙, 요소, 기술을 알려준다. 언제 어떻게 기선 제압을 해야 하는지, 순진을 위장하고 상대의 분노와 공포를 이용해야 할 때는 언제인지, 전략적 거짓말울 하는 방법과 협상 장소를 정하는 방법까지 최강의 협상 기술을 소개한다.

머리말

1. 협상의 원칙
｜협상의 목표｜ ‘결렬’을 두려워하지 마라
｜자기 분석의 중요성｜ 너 자신을 알라
｜상대 분석의 중요성｜ 눈을 감고 칼을 휘두르지 마라
｜상황 분석의 중요성｜ 때로는 원점으로 돌아가라
｜윈윈 협상｜ 윈윈 협상은 모두에게 이익이 된다
｜제로섬 협상｜ 제로섬 협상은 투쟁을 뜻한다
｜입장 중심적 전술과 이해 중심적 전술｜ 입장이냐 이해냐
· 협상의 현장 : 상대는커녕 자기조차 분석하지 못했다 영국 광부 노조의 파업

2. 협상의 요소
｜원칙｜ 원칙에 충실하면 오래간다
｜협상 비용｜ 협상할 만한 가치가 있는가?
｜최선의 대안｜ 막다른 골목으로 들어서지 마라
｜팀워크｜ 우군을 잘 선택해야 시너지 효과가 난다
｜단결과 화합｜ 내부의 갈등이 있다면 이미 진 것이다
｜준비｜ 오늘 씨를 뿌리지 않는 자에게 내일은 없다
｜이미지｜ 누구에게나 편견은 있다

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- 조선일보 Books 북Zine 2009년 9월 5일자 '한줄 읽기'

지은이 : 김형진

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<아름다운 세상을 위하여>,<김형진의 미술법 이야기>,<미술법> … 총 9종 (모두보기)

소개 :

서울대학교 미술대학 대학원에서 미술법 강의를 하면서 중앙선데이에 미술법 관련 칼럼을 기고하였다. 그는 지적재산권 분야를 전문으로 하는 미국 캘리포니아주 변호사로서 미술뿐만이 아니라 공연, 음악 등 예술 전반에 대한 법적 문제를 오랫동안 다루어왔다.

김형진은 서울대학교 경영대학을 졸업하고 미국 UCLA 경영대학원과 IIT 법과대학원에서 각각 MBA와 JD를 취득했다. 미국 로스앤젤레스에서는 소송 변호사로 수많은 사건들을 다루었고 1998년에는 외교통상부에서 통상전문관으로 일하면서 투자협정과 저작권협상 등을 맡았다. 지금은 한국...

“모든 전쟁은 협상의 연속이며,
모든 협상은 전쟁이다!”

세계의 운명을 바꾼 최고의 승부사들에게서
협상 기술의 정수를 배운다!
심리전.미래 예측.기선 제압.거짓말.정보 수집.리더십……
모든 협상을 ‘윈윈’으로 이끄는 최고 네고시에이터의 비밀!

사람들은 ‘협상’이라고 하면 남북 협상, 한미 FTA 협상, 노사 협상 등을 떠올릴 것이다. 그런데 협상은 이와 같은 전문가들의 영역에서만 일어나는 일이 아니다. 수많은 비즈니스맨들의 삶은 연봉 협상에서 체결된 급여로부터 커다란 영향을 받는다. 또 자신의 생각을 상사 또는 팀원들에게 주장할 때, 시장에서 물건을 구매할 때, 극장 매표소 앞에서 취향이 다른 친구와 함께 볼 영화를 선택할 때, 식사 메뉴를 고를 때 등 우리는 크고 작은 협상을 통해 무언가를 함께 논의하고 결정하며 추진해 나간다. 이렇게 협상력은 우리의 일상에서 빈번하게 사용되는 능력 중 하나이...

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