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불가능을 가능으로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득과 대화의 실전 협상 기술. 협상은 둘 이상의 당사자들이 서로 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위한 의사결정 수단이다. 또한, 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재를 이해하는 일이다.

1983년 출간 후 부동의 협상 교과서로 자리잡은 <허브 코헨의 협상의 기술 1>이 협상을 좌우하는 3가지 요소 힘·시간·정보에 대한 이해와 협상의 원칙에 집중했다면 20년의 시간차를 두고 출간된 <허브 코헨의 협상의 기술 2>는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다.

직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다.

머리말. 협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임

1장. 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 메커니즘
2장. 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상
3장. 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상
4장. 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유
5장. 게임을 즐겨라 : 협상 공식
6장. 인식에 관한 TIP : 시간, 정보, 힘
7장. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍
8장. 많이 얻을수록 유리하다 : 정보
9장. 보는 사람에 따라 다르다 : 힘
10장. 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천
11장. 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육
12장. 다시, 게임을 즐겨라

부록
1. 협상 ‘전문가’를 배제하며 모든 논리를 위배한 카터
2. 이란 인질 사태에서의 미흡한 대처
3. 적대적 협상의 현실
4. 국제 테러리즘의 재앙: 국제 테러리즘이 미국에 가하는 위협

첫문장	세계는 거대한 협상 테이블이다. 여러분은 좋든 싫든 협상에 참여한다.

더보기

윌리엄 유리 (《Yes를 이끌어내는 협상법》 저자, 하버드 로스쿨 협상 프로그램 창시자)

: “당신이 10대와 협상하든 테러리스트와 협상하든 허브 코헨의 책은 매우 유용할 것이다”

조선일보

: “협상의 연속인 인생에서 적게 주고 많이 받는 법을 배우려면 이 책을 읽어라”

지은이 : 허브 코헨 (Herb Cohen)

최근작 :

<허브 코헨의 협상의 기술 1~2 세트 - 전2권>,<허브 코헨의 협상의 기술 2>,<허브 코헨의 협상의 기술 1> … 총 37종 (모두보기)

소개 :

20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다.
이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건...

옮긴이 : 박진서

최근작 :

… 총 10종 (모두보기)

소개 :

한국외국어대학교 독어과를 졸업하였고, 현재는 출판번역 에이전시 유엔제이에서 도서 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 『조 바이든, 지켜야 할 약속』, 『허브 코헨의 협상의 기술 2』, 『스텝백』, 『당신이 알고 싶은 음성인식 AI의 미래』, 『로마, 약탈과 패배로 쓴 역사』, 『1984』『오셀로』, 『햄릿』 등이 있다.

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최근작 :	<멋진 신세계 대본집 세트 - 전2권 (북케이스 에디션)>,<멋진 신세계 대본집 세트 - 전2권>,<마흔에 읽는 하이데거>등 총 1,879종
대표분야 :	요리만화 1위 (브랜드 지수 381,912점), 사회/역사/철학 1위 (브랜드 지수 792,151점), 과학 2위 (브랜드 지수 928,379점)

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